Для начала необходимо провести комплексный анализ рынка, чтобы убедиться в целесообразности открытия региональных представительств на конкретной территории. При этом необходимо обратить внимание на следующие факторы:
Потребители
Первое, что необходимо проанализировать – это целевая аудитория продукта или услуги. При этом нужно уделить внимание показателям потребительского спроса и покупательской способности. К примеру, вряд ли будет выгодно продавать солнечные очки в регионах, где ясная погода бывает пару недель в году, и солнечные дни жители обводят красным в календаре. Зато здесь будет спрос на плащи, которые спасают от ветра и холодов. Что касается платежеспособности потребителей, то здесь тоже нужно иметь в виду, что если доходы жителей не слишком высокие, то открытие, например, магазина с люксовой продукцией будет нерациональным шагом.
Конкуренты
Выход на новый региональный рынок может быть осложнен наличием конкурентов, работающих в том же сегменте. В процессе анализа конкурентной среды необходимо обратить внимание на ценовую политику основных конкурентов, особенности продвижения, их сильные и слабые стороны. Основываясь на полученной информации, необходимо выбрать подходящую маркетинговую стратегию, которая, учитывая пробелы конкурентов, позволит предложить потребителям наиболее комфортные условия. Например, в городе, где много кальянных, завоевать внимание потребителей можно при помощи дополнительного сервиса аренды и доставки кальянов на дом.
Инфраструктура и логистика
Важным элементом успешных продаж является расположение точки сбыта. Если ваш бизнес имеет отношение к производству конкретной продукции, то нужно учитывать её характер, прежде чем продавать её в другом регионе. Так, скоропортящиеся продукты нет смысла везти через всю страну. Это сложно, затратно и нерационально. Если расширяться планирует само производство, то на выбранной территории должны быть необходимые условия, в том числе предусмотренные требованиями СанПиНа. Отдельное внимание необходимо уделить конкретной локации. Транспортная доступность, наличие парковки, удаленность от центра – всё это влияет на поток клиентов.
Каналы продвижения
При расширении географии бизнеса очень важно грамотно выстроить маркетинговую стратегию и выбрать каналы продвижения. Сегодня важную роль играет SMM-продвижение – привлечение клиентов при помощи социальных сетей. При этом по-прежнему остается популярным метод «сарафанного радио». Многие маркетологи советуют не стеснятся и просить своих клиентов порекомендовать вас своим друзьям и знакомым. Например, набирает популярность маркетинговый ход, когда местным знаменитостям предлагается скидка на товар или услугу взамен на рекламу в социальных сетях. Это особенно эффективно, когда в новом регионе о компании еще никто не знает.